Kaip gimė MSP Akseleratorius: istorija apie vieną pokalbį ir neišspręstą problemą

Vieno susitikimo metu, gurkšnodami kavą, kalbėjomės su nedidelio IT paslaugų teikėjo atstovu. Pokalbis pakrypo apie augimą – gana įprasta tema. Tačiau labai greitai paaiškėjo ir klasikinė problema:

„Norėtume augti, bet negalime rasti gero pardavėjo. O samdant žmogų be patirties reikia sugaišti daug laiko, kurio mums nuolat trūksta, jo įvedimui, darbui su juo ir pan. Blogiausia, kad šios investicijos nebūtinai pasiteisina“

Diskutuojant pasiūliau vieno buvusio kolegos kandidatūrą. Atsakingas, patikimas žmogus, tikrai galėtų gerai dirbti su klientais. Tačiau netrukus pokalbis pasisuko kita kryptimi.

„Gerai, o iš kur jis gaus klientus?“

Ir čia prasidėjo pažįstamas scenarijus.

Jam reikėtų:

• susimedžioti potencialius klientus,

• sugalvoti, kaip užmegzti pirmą kontaktą,

• pasirūpinti rinkodara,

• sukurti go-to-market strategiją,

• generuoti lead'us,

• tiesiog daryti šaltus skambučius.

Trumpai tariant, vienas žmogus turėtų būti ir pardavėjas, ir marketingo vadovas, ir strategas.

Tą akimirką supratau du dalykus.

Pirma – jiems iš tikrųjų reikia manęs arba panašaus profilio žmogaus.
Antra – tokio žmogaus jie tiesiog negali įpirkti.

Supratimas atėjo ne tą pačią dieną – permąsčiau situaciją per kelias savaites. Prisiminiau ir daugiau panašaus turinio diskusijų su kitais IT paslaugų teikėjais. Ir kai mintis nusistovėjo, staiga supratau labai paprastą dalyką:

Aš galiu padėti!

Jeigu aš pasirūpinčiau rinkodara, prekės ženklo žinomumu ir naujų kontaktų generavimu, IT paslaugų teikėjams liktų tai, ką jie moka geriausiai – kalbėtis su klientais ir spręsti jų problemas.

Problema išspręsta! 🙂

Pardavimai, kurių niekada nemėgau

Tiesa tokia: niekada nelaikiau savęs geru pardavėju.

Nepaisant to, didžiąją savo karjeros dalį praleidau būtent pardavimuose. Ir, jei jau atvirai – visai sėkmingai (kuklumas šiek tiek ima viršų 😜).

Tačiau yra viena detalė.

Aš labai nemėgau šaltų skambučių.

Bandžiau juos daryti. Rezultatai buvo… švelniai tariant, kuklūs.

Todėl pradėjau daryti tai, ką darau iki šiol – galvoti įvairias „nesąmones“, kad klientai patys kreiptųsi į mane.

Kai socialiniai tinklai dar neegzistavo, tai reiškė masinius reklaminius el.laiškus (t.y. SPAM - kol nebuvo patikimų blokavimo priemonių. O taip, “Admin’ai” mane už tai “labai mylėjo” 🤣) ir… popierinius laiškus. Taip, tikrus. Vokuose. Su pašto ženklais. 🤣

Vėliau atsirado:

• renginiai,

• viešieji ryšiai,

• marketingo kampanijos,

• partnerystės,

• įvairios iniciatyvos, kurios padėdavo atkreipti dėmesį.

Paauglystėje užsiėmiau grafiniu dizainu ir svetainių kūrimu. Tuo metu tai buvo tiesiog įdomus hobis, bet vėliau šie įgūdžiai pasirodė labai naudingi. Nereikėjo prašyti išorinės pagalbos, kad mano veiklos atrodytų vizualiai patraukliai ir profesionaliai. Jokio ilgo derinimo, tiesiog - sugalvoji ir darai!

Laikui bėgant iš tų „nesąmonių“ gimė visai rimti projektai.

Pavyzdžiui:

• viena didžiausių kibernetinio saugumo konferencijų Baltijos šalyse (700+ dalyvių),

• Eksperitniai interviu žiniasklaidoje kibernetinio saugumo temomis,

• įvairūs industrijos renginiai ir iniciatyvos.

Įdomiausia tai, kad visa tai atsirado ne dėl didelių marketingo biudžetų.

Priešingai.

Dažniausiai jų tiesiog nebuvo.

Todėl teko pasitelkti:

• fantaziją,

• pasitikėjimą savimi,

• kantrybę.

Ir kažkaip viskas pavyko.

Šios „šalutinės veiklos“ atvėrė daug durų.
Bendravimas su potencialiais klientais tapo lengvesnis.
O svarbiausia – atsirado įeinančių užklausų srautas.

Kodėl gimė MSP Akseleratorius

Šiandien dirbu tarptautinėje įmonėje. Mano atsakomybės gana aiškiai apibrėžtos – dirbu su IT paslaugų teikėjais ir vedu mokymus kibernetinio saugumo tema.

Esu labai patenkintas savo pagrindiniu darbu.

Tačiau yra viena problema.

Man trūksta iššūkių šalia.

Būtent todėl ir gimė MSP Akseleratoriaus idėja.

Noriu – ir tikiu, kad galiu – padėti mažiems IT paslaugų teikėjams augti, pasitelkdamas:

• sukauptą patirtį,

• išmoktas pamokas,

• kartais ir padarytas klaidas.

Tačiau labai greitai supratau dar vieną svarbų dalyką.

Strategija, planai ir idėjos yra nieko verti, jei nėra kas visa tai įgyvendina.

Todėl prie projekto prisijungė dar vienas labai svarbus žmogus

Ilgai ieškoti pagalbos nereikėjo.

Prie projekto prisijungė mano nuostabi žmona, turinti ilgametę patirtį:

• marketinge,

• e-komercijos projektų vystyme,

• skaitmeninių kampanijų įgyvendinime.

Beje, kai kuriuos ankstesnius projektus jau buvome realizavę kartu.

Ji sutiko prisijungti prie MSP Akseleratoriaus ir pasirūpinti tuo, kas dažniausiai ir yra didžiausias iššūkis – rinkodaros veiksmų įgyvendinimu.

Kartu mes esame pilnas paketas: nuo strateginio matymo iki techninio realizavimo.

Dar vienas labai svarbus įrankis šiandien – dirbtinis intelektas.

Jis leidžia gerokai greičiau atlikti daugelį užduočių, todėl:

• sutaupoma daug laiko,

• sumažėja kaštai,

• atsiranda galimybė padėti mažesnėms įmonėms.

Kaip galime bendradarbiauti

Šiuo metu sąmoningai neturime standartinių paslaugų paketų.

Kodėl?

Todėl, kad kiekvienas IT paslaugų teikėjas yra skirtingas:

• skirtingas klientų segmentas,

• skirtingas brandos lygis,

• skirtingi tikslai.

Todėl ir sprendimai turi būti individualūs. Ateityje, susirinkę patirtį ir pastebėję poreikių dėsningumus, neabejotinai standartizuosime ir produktizuosime veiklą. O kolkas… 100% individualus dėmesys kiekvienam klientui!

Bendradarbiavimas gali prasidėti nuo 100–200 eurų per mėnesį ir augti tiek, kiek reikia.

Viskas priklausys nuo:

• jūsų tikslų,

• ambicijų,

• ir galimybių.

Tai išsiaiškinsime pirmos nemokamos konsultacijos metu.

KĄ GAUSITE PIRMOJO POKALBIO METU?

Ne pardavimų skriptą ir ne prezentaciją apie mus. Tikrą pokalbį apie jūsų verslą: kur esate dabar, kur norite būti ir kas trukdo ten patekti. Jei galėsime padėti – pasakysime kaip. Jei ne – pasakysime ir tai.

Pasikalbam?

Jeigu esate IT paslaugų teikėjas ir:

• norite daugiau užklausų,

• pavargote nuo šaltų skambučių,

• norite augti, bet nežinote nuo ko pradėti,

labai tikėtina, kad galime padėti.

Bent jau pabandykime išsiaiškinti.

Viskas prasidėjo nuo vieno pokalbio. Galbūt ir jūsų augimas prasidės nuo kito.

Pasikalbam? 🙂