Kodėl IT paslaugų teikėjams verta pasitelkti išorinį konsultantą?

Įsivaizduokite chirurgą, kuris operuoja save pats. Techniškai gal ir įmanoma, tačiau nei tikslumu, nei rezultatais tai neprilygtų situacijai, kai dirba kolega. IT paslaugų versle yra lygiai taip pat: savo problemų sprendimai iš vidaus retai būna taip pat veiksmingi, kaip objektyvus žvilgsnis iš šalies.

Augančiam MSP (angl. Managed Service Provider) ar IT paslaugų teikėjui išorinis konsultantas – tai ne prabanga, o strateginis investicinis sprendimas. Šiame straipsnyje aptarsime, kodėl.

Artumo kliūtis: kai už medžių nesimato miško

Kiekvienas, kuris ilgiau nei kelerius metus vadovauja IT įmonei, žino šį jausmą: dienotvarkė perpildyta, procesai auga organiškai, ir kartais sunku pasakyti – ar mes judame į priekį, ar tiesiog labai greitai bėgame toje pačioje vietoje.

Ši „artumo kliūtis" yra viena dažniausių IT paslaugų teikėjų verslo augimo stabdžių. Kai esi labai arti kasdienės veiklos, sunku matyti sistemines problemas: neefektyvias kainų struktūras, klientų segmento neatitikimą arba pardavimų procesus, kurie veikė 2018 m., bet nebeatitinka dabartinės rinkos realybės.

„Geriausias sprendimas niekada nekyla ten pat, kur kilo problema."

Išorinis konsultantas ateina be šio bagažo. Jis nemyli jūsų „taip visada darėme" procesų, neturi lojalumo tam tikram darbuotojui ir nejaučia kaltės dėl sprendimų, kurie priimti prieš penkerius metus.

Nauda

6 konkrečios naudos, kurias atneša išorinis konsultantas

• 01

  Greitas problemos identifikavimas

  Patyręs konsultantas, analizavęs dešimtimis panašių įmonių, gali per kelias dienas identifikuoti tai, ką jūs matote kaip „normalų veiklos triukšmą", bet kas iš tikrųjų yra augimo stabdis.

• 02

  Industrijos lyginamoji analizė

  Jis žino, kaip panašaus dydžio MSP dirba JK, Skandinavijoje ar Vokietijoje. Gali palyginti jūsų rodiklius su rinkos vidurkiu ir pasakyti, kur jūs atsiliekate – ir kur esate gerokai priekyje.

• 03

  Objektyvus požiūris į kainodarą

  Daugelis IT teikėjų Lietuvoje neindeksuoja savo paslaugų kainų. Baimė prarasti klientą dažnai atgraso nuo adekvataus kainų didinimo. Konsultantas padės sukurti kainodaros strategiją, pagrįstą verte, o ne konkurencija iki dugno.

• 04

  Pardavimų ir rinkodaros struktūrizavimas

  IT specialistai puikiai moka spręsti techninius klausimus. Tačiau sistemingo pardavimų proceso – nuo potencialaus kliento pritraukimo iki sutarties pasirašymo – dažnai trūksta. Konsultantas padeda sukurti šią struktūrą.

• 05

  Greitesni sprendimai, mažiau rizikos

  Jis jau matė klaidas, kurias jūs tik svarstote daryti. Ši patirtis taupo jūsų laiką ir pinigus – bei apsaugo nuo brangiai kainuojančių eksperimentų.

• 06

  Komandos motyvacija ir pokyčių valdymas

  Kartais lengviau priimti keitimus, kai jų iniciatorius yra neutralus išorinis ekspertas, o ne vadovas, kuriam reikia palaikyti tarpusavio santykius su komanda.

Svarbu žinoti. Išorinis konsultantas nekeičia jūsų komandos – jis sustiprina ją. Jo tikslas nėra tapti nuolatine išlaida, o per apibrėžtą laikotarpį perduoti žinias ir metodus, kurie liks dirbti jums ilgą laiką.

Kada

Kada tinkamas laikas kreiptis?

Nėra „netinkamo" laiko. Tačiau yra signalų, rodančių, kad pagalba būtų ypač naudinga dabar:

Pajamos auga, bet pelnas – ne. Jei kiekvieną mėnesį dirbate daugiau, o maržos nemato, potencialiai kažkas fundamentaliai negerai su verslo modeliu ar procesais.

Visas laikas eina operatyviniams reikalams. Jei vadovas kasdien „gesina gaisrus" vietoj strateginio darbo – verslas stovi vietoje.

Planą rašote, bet nepasiekiate tikslų. Dažnai ne strategija bloga, o jos įgyvendinimas. Konsultantas padeda nustatyti, kur grandinė nutrūksta.

Norite plėstis, bet nesate tikri kaip. Nauja rinka, nauja paslauga, naujas klientų segmentas – tai sprendimai, kur išorinė patirtis gali apsaugoti nuo brangių ir laiką gaišinančių klaidų.

Geriausios įmonės ne laukia krizės, kad pasikviestų pagalbą – jos augimui naudoja pagalbą kaip katalizatorių.

Praktika

Kaip atrodo sėkmingas bendradarbiavimas?

Kokybiška konsultacija nėra auditas, po kurio gausite 50 puslapių ataskaitą ir liksite su ja vieni. Tai intensyvus, abipusis darbas: diagnostika, prioritetų nustatymas, sprendimų testavimas ir stebėsena.

MSP Akseleratorius kontekste tai gali reikšti keletą etapų: pirma, nuodugniai išanalizuoti esamą būklę, klientų portfelį ir procesus. Antra, kartu su vadovybe apibrėžti realistiškus augimo tikslus. Trečia, sukurti konkretų veiksmų planą su aiškiomis atsakomybėmis ir terminais.

Svarbu: geras konsultantas visada matuoja rezultatus. Jei po trijų mėnesių nėra apčiuopiamų pokyčių – kažkas negerai arba su konsultantu, arba su įgyvendinimu. Abiem atvejais tai verta analizuoti atvirai.

Dažnas klausimas „Ar neapsieisiu pats, skaitydamas knygas ir lankydamas mokymus?" Teorija labai svarbi. Tačiau konsultantas atneša ne tik žinias, bet ir patyrusio pašnekovo galimybę testuoti savo idėjas, bei patirtį, kuri leidžia išvengti klaidų, kurias kiti jau padarė už jus. Tuo pačiu konsultantas sukuria išorinę atskaitomybę, t.y. motyvuoja laikytis plano ir susitarimų.

Išvada

Investicija, kuri atsiperka

IT paslaugų rinka Lietuvoje auga ir kartu konkurencija stiprėja. Įmonės, kurios šiandien investuoja į struktūrą, procesus ir strateginį mąstymą, rytoj turės ryškų pranašumą prieš tuos, kurie liko dirbti „kaip visada".

Išorinis konsultantas nėra prisipažinimas, kad nepavyksta. Tai brandaus vadovo sprendimas – naudotis geriausia turima patirtimi, kad verslas augtų greičiau ir stabiliau.

Jei norite suprasti, kur šiuo metu yra jūsų verslo augimo stabdžiai ir ką galima padaryti per artimiausias 90 dienų – pradėkite pokalbiu. Jis nieko nekainuoja, tačiau gali atverti labai daug.