Visus metus IT paslaugų teikėjams kartojome tą patį: klientas turi per kelias sekundes suprasti, ką siūlote, kam ir už kiek. Aiškus pasiūlymas. Matomos kainos. Svetainė, kuri veda į pokalbį.
O tada vieną vakarą atsidarėme savo svetainę ir pažiūrėjome į ją kliento akimis.
Batsiūvys be batų. Klasika. 😅
Šiandien pristatome atnaujintą mspakseleratorius.lt. Ji ne tik kitaip atrodo. Ji atsirado dėl dviejų labai konkrečių problemų, kurias, tikėtina, atpažins ir dalis jūsų.
Problema nr. 1: tinklaraštis, kuris valgė laiką
Ankstesnę svetainę buvome susidėlioję svetainių kūrimo įrankiu. Pradžiai tai buvo greitas ir patogus sprendimas – per vieną vakarą turėjome veikiančią svetainę.
Problemos prasidėjo tada, kai pradėjome reguliariai rašyti. Kiekvienas naujas įrašas reiškė rankinį darbą: perkelti tekstą, sudėlioti blokus, pritempti paveikslėlius, patikrinti, kaip viskas atrodo telefone, ir vėl pataisyti. Parašyti straipsnį užtrukdavo mažiau, nei jį sutalpinti į puslapį.
Kai publikuoti įrašą sunkiau nei jį parašyti, rašymas pradeda vykti „kai prisimename“.
Ir tai yra lygiai ta pati spąstų situacija, apie kurią rašome savo klientams. Ritmas nesugriūva dėl to, kad nėra ką pasakyti. Jis sugriūva dėl to, kad kiekvienas žingsnis reikalauja per daug pastangų.
Naujoje svetainėje įrašas yra paprastas tekstinis failas. Parašai, išsaugai – ir po kelių minučių jis jau svetainėje, gražiai sumaketuotas tiek kompiuteryje, tiek telefone. Šis įrašas yra pirmasis, publikuotas būtent taip.
Ką tai reiškia jums
Jei jūsų LinkedIn ar tinklaraštis tyli, prieš ieškodami, ką rašyti, patikrinkite, kiek žingsnių trunka publikavimas. Dažnai problema yra ne turinys, o trintis tarp idėjos ir paspausto mygtuko „Skelbti“.
Problema nr. 2: nebuvo aišku, ką mes iš tikrųjų darome
Antroji priežastis buvo nemalonesnė, nes ji – apie mūsų pačių pasiūlymą.
Senojoje svetainėje rašėme apie identitetą, operacijas, rinkodarą, konsultacijas, dirbtinį intelektą ir kibernetinį saugumą. Viskas tiesa. Bet perskaitęs visa tai, potencialus klientas vis tiek neturėjo atsakymo į tris paprastus klausimus:
- Nuo ko pradėti?
- Kiek tai kainuos?
- Ką gausiu pabaigoje?
Kai klientas negauna atsakymų, jis nedaro nieko. Ne todėl, kad nenori. O todėl, kad kreiptis į nežinomybę yra rizikinga – ypač mažos įmonės vadovui, kuris kiekvieną eurą skaičiuoja asmeniškai.
Neaiškus pasiūlymas klientui skamba ne kaip „lanksčiai pritaikysime“. Jis skamba kaip „bus brangu ir ilgai“.
Tai pažįstama daugeliui IT paslaugų teikėjų Lietuvoje: „kaina – individuali“, „susisiekite dėl pasiūlymo“. Mes darėme tą patį. Ir tai buvo klaida.
Sprendimas: keturi laipteliai su kainomis
Supaprastinome viską iki keturių aiškių žingsnių. Kiekvienas jų turi kainą, aiškų rezultatą ir yra naudingas pats savaime – nereikia įsipareigoti visam keliui iš karto.
- 0€ – Nemokamas įsivertinimas. 12 klausimų ir apie 5 minutės. Iš karto pamatote, kur labiausiai stringa augimas: pasiūlyme, svetainėje ar matomume.
- 190€ – Growth diagnostika. Peržiūrime jūsų pasiūlymą, svetainę ir LinkedIn. Gaunate aiškų planą, ką taisyti pirmiausia.
- Nuo 450€ – Projektai. Pozicionavimas, paslaugų paketai ir svetainė, kuri veda į pokalbį.
- Nuo 450€/mėn. – Mėnesinis turinys. Reguliarus LinkedIn turinys jūsų vardu: planas, tekstai ir vizualai.
Kainos „nuo“ prie projektų ir turinio yra ne gudrybė, o sąžiningumas: apimtis tikrai skiriasi. Bet pradinis taškas aiškus, o galutinę kainą visada pateikiame raštu prieš pradedant darbus.
Kodėl būtent kopėčios?
Mažesnė rizika klientui. Pirmas žingsnis nekainuoja nieko, antras turi fiksuotą kainą – be netikėtumų sąskaitoje.
Nuspėjamumas. Prieš susisiekdamas klientas jau žino, ko tikėtis. Pokalbis prasideda nuo „ar tai mums tinka?“, o ne nuo „kiek tai kainuos?“.
Geresni pokalbiai mums. Kai kaina vieša, į mus kreipiasi tie, kuriems ji tinka. Mažiau laiko pasiūlymams, kurie niekur neveda.
Ko tai išmokė mus pačius
Viešos kainos pradžioje atrodė baisiai. Kas, jei konkurentai pamatys? Kas, jei atbaidysime klientus?
Bet kai pagalvojome atvirai – konkurentai mūsų kainas sužinotų po pirmo pasiūlymo. O klientas, kurį atbaido 190€ diagnostika, greičiausiai nebūtų pasiruošęs ir didesniam projektui. Viešos kainos neatbaido tinkamų klientų. Jos atrenka.
Mes patys pasielgėme taip, kaip patariame klientams: pažiūrėjome į save iš šono, supaprastinome pasiūlymą ir uždėjome ant jo kainą. Ar tai buvo lengva? Ne visai. Ar verta? Pamatysime – ir būtinai parašysime, kaip sekėsi.
Praktinis žingsnis jums
Atsidarykite savo svetainę ir užduokite tuos pačius tris klausimus, kuriuos uždavėme sau: nuo ko klientas turėtų pradėti, kiek tai kainuos ir ką jis gaus pabaigoje. Jei bent į vieną atsakymą reikia skambinti – štai ir pirmasis darbas.
Arba pradėkite nuo nemokamo įsivertinimo. Penkios minutės. Šiandien.
